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Zum Umsatz eines gecoachten Unternehmens

Vertriebler stehen im direkten Kundenkontakt und wissen: Es wird weit mehr verkauft, wenn alle im Unternehmen an einem Strang ziehen. Denn am Umsatz wirken viele mit, wie etwa Marketing, Kundenbetreuung, Produktneuentwicklung, Qualitätsmanagement und, natürlich, der Vertrieb selbst. Das macht den Umsatz eines Unternehmens zu einer Mannschaftsleistung. So die Theorie. In der Praxis müssen viele Vertriebler [...]

Der integrierte Vertrieb

White Paper von Thomas Schulte Vertrieb ist für viele der schönste Beruf der Welt. Eingefleischte Vertriebler genießen den direkten Kontakt zum Kunden, schätzen die abwechslungsreiche und anspruchsvolle Tätigkeit, die Entscheidungsspielräume und Erfolgserlebnisse bietet, ein breites Knowhow erfordert und – angemessen bezahlt wird. Allerdings scheint sich die Lage in den letzten Jahren deutlich verschlechtert zu haben. [...]

Mittelstandsunternehmen: Mannschaft oder Einzelkämpfer?

Von Thomas Schulte Kürzlich bei einem Mittelständler. Stolz präsentiert mir der Geschäftsführer seine Anreizsysteme für den Vertrieb: Mitarbeiter des Jahres, Luxuskreuzfahrten und andere Boni. Selbstverständlich alles nur, wenn die knallharten Zielvorgaben übertroffen werden. Hinzu kommt völlige Transparenz. Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt nicht nur die eigenen Ergebniszahlen, sondern auch die seiner Kollegen. Jeder weiß, wo die anderen [...]