Mittelstandsunternehmen: Mannschaft oder Einzelkämpfer?

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Von Thomas Schulte

Kürzlich bei einem Mittelständler. Stolz präsentiert mir der Geschäftsführer seine Anreizsysteme für den Vertrieb: Mitarbeiter des Jahres, Luxuskreuzfahrten und andere Boni. Selbstverständlich alles nur, wenn die knallharten Zielvorgaben übertroffen werden.

Hinzu kommt völlige Transparenz. Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt nicht nur die eigenen Ergebniszahlen, sondern auch die seiner Kollegen. Jeder weiß, wo die anderen stehen. Das macht die Leute natürlich zu Konkurrenten und das ist auch so gewollt.

Aber irgendwie will es die Geschäftsführung dann doch nicht übertreiben. Man geht nämlich einmal im Monat zusammen Fußballspielen, als Mannschaft. Und man trifft sich regelmäßig, um sich gegenseitig zu helfen, Tipps und Tricks auszutauschen. Klingt auch nach Mannschaft.

Ich bin beeindruckt, frage mich aber, wie beides, der extreme Fokus auf die Einzelleistung und eine gute Mannschaft, funktionieren soll. Mein Gegenüber räumt ein, dass sein Unternehmen in einem Bewertungsportal schlecht wegkommt, ganz deutlich unter dem Mittelwert. Offensichtlich gibt es Unzufriedenheit.

Außerdem ist er betrübt über einen kritischen Zeitungsartikel, bei dem die Vertriebsmethoden als dubios und zweifelhaft angeprangert werden. Schlechte Presse.

Dieses Unternehmen steht meiner Meinung nach vor einer ganz grundsätzlichen Entscheidung. Entweder man ist eine Mannschaft oder eine Gruppe von Einzelkämpfern. Beides gleichzeitig geht nicht. Davor die Augen zu verschließen, ist Wunschdenken. Der Geschäftsführer wird sich das einmal in Ruhe durch den Kopf gehen lassen.

Falls ein Unternehmen bislang in Richtung „Einzelkämpfer“ aufgestellt war, dauert es ein wenig, auf „Mannschaft“ umzustellen. Ein gutes Coaching kann hier helfen. Es lohnt sich. Sprechen Sie uns an.